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20年创业者自述:京东是做品牌的重要渠道
2017年12月06日 13:29    来源: 新华网
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今年,是我创业的第20个年头了。
这20年体育行业的变化可以说是翻天覆地。1997年还没有电商,卖家找不到合适的商家,商家找不到合适的商品。我创办了一本体育用品杂志,其实就是一本行业的黄页。
当时健身器材都是在百货商场里销售,我们创办了中国第一家主营健身器材门店的公司。从2003年到2010年,成为美国爱康、英国锐步等很多国际国内一线品牌的北京、北方地区总代理。
很快,电商来了。记得当时我坐在办公室里,看着电商的页面,特别懊恼。
规则全乱了,这个行业曾经依赖区域保护,谁是区域代理,别人很难串货。电商打破了所有的市界、省界,甚至是国界。
但是,没有人能改变趋势。最后我们所有的店面都去做电商,协同一致阻击价格乱象、恶性竞争等不规范行为。在早期的商家混战里,我们比较成功地控制住了市场,保护住了自己没有被淘汰。
代理永远受制于品牌商,当我们在电商风生水起的时候,经常接到来自品牌方的要求,这个要从这个平台下架,那个要从那个平台下架。2009年,我们开始筹备做自己的品牌——金史密斯。
金史密斯正好赶上京东体育类目的兴起。借助流量红利,我们连续四年都在体育品类名列前茅。但是很快,市场同质化的问题就凸显出来。搜索跑步机,会出现几万个不同的商品,作为消费者根本无所适从。
2014、2015年是流量红利的分水岭。流量红利在往下走,越来越去中心化,一些小众的、精选的流量在分流。
这时我进入体育行业快10年了。我很清楚,实际上跑步机最大的问题是行业内的一个秘密——很多跑步机买回去,家里没有人用,变成了昂贵的晾衣架。
回想很多人买健身器材时的情景,他们是带着让自己更健康、身材更好的期望来买的。回家才知道,其实过程很辛苦,又由于各种原因荒废了。
从这个痛点出发,我们确定了金史密斯的定位——为跑步者而生。我们要做的不是一个冷冰冰的器材,而是通过你的运动数据,为你制定更适合的训练计划、饮食指导,同时还会形成群组,对你形成心理激励。我们要做的是智能化的健身设备。
通过京东众筹,我们推出了中国的第一款智能化的跑步机。除了跑步功能,它可以和约跑等跑步类APP连接。能够实现室内跑步和室外跑步的联加,分享跑步数据,发现周围的跑友,还可以进行PK。
产品非常成功,销售最高峰时,差不多每10分钟卖出一台。
京东当时在扩展类目,这是我们发展的一个主要契机。京东的运营效率很高,我们的商品入到京东库,做全国的分发。通过京东的品牌日等很多推广活动,包括京东体育做的活动,对品牌有很好的露出,对我们帮助很大。
从这个角度来说,我们是比较典型的京东品牌——“京品牌”。企业发展的每一步和京东的大平台步骤非常契合,随着京东的脚步往前发展。
从行业整体的生态环境来看,京东是每个企业做品牌很重要的渠道。因为消费者认可京东,也认可京东所筛选出来的品牌。
在企业发展的每个阶段,我们都在追求从产品到用户路径之间的最优化。当产品以最快的速度、最短的路径到达消费者,品牌商就有了效率,跟消费者有了直接的接触,然后能快速反应,拿出更好的产品和服务。
今天,零售行业又一次面临变革。产品和用户之间的交互,越来越重要。经过2轮融资,金史密斯有了更清晰的研发方向。围绕家庭、办公室等封闭场景,金史密斯联合小米正在打造一款让消费者能够很容易运动起来、轻量化的家用跑步机。我们按照家电甚至3C的级别,来研发和生产制造这款产品,实现更精致、更人性化和智能化。
简而言之,不管零售的形式怎么变,我们还是要实实在在把产品做好,以做硬产品为本。同时,我认为聚焦也是大势所趋。聚焦平台,聚焦单一产品,用最锐利的力量,能够把整个市场钻透。
另一方面,我们对京东提供给商家的数据能力非常看好。做人尽皆知的大众化品牌,是越来越难了。反倒是如果你能够做出精准的定位,面向精准的用户人群,赢得他们的追随就是成功。目前,京东的数据分析和智慧供应链能帮助商家做到这一点。
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